6 strategii pozyskania klientów dla biznesów typu SaaS, czyli jak nie przepalić hajsu inwestora

Spread the love
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

 SaaS to jeden z moich ulubionych typów biznesów. Jeżeli czytasz mój tekst, to pewnie jesteś (co)founderem takiego startupu, szefem marketingu albo inwestorem. Niezależnie, którą z tych ról pełnisz – informacje, które tu znajdziesz na pewno ci się przydadzą. 


Dlaczego lubię ten rodzaj biznesów? Bo  są dynamiczne i mają wysoko postawione cele przeważnie są to firmy, które dostały jakieś dofinansowanie i muszą się maksymalnie szybko wyskalować, aby ubiegać się o kolejną turę finansowania i dalej – aby  zwiększyć ARR i zacząć się skalować na świat. 

Albo wręcz przeciwnie.  Dopiero w pocie czoła skończyły pierwszą wersję produktu, która już działa, ale nie mają kasy na drogie aktywności marketingowe, a jednocześnie muszą przecież coś zrobić, aby pozyskać klientów zanim wkroczy inwestor.  I to też jest ciekawy wariant. 

Z doświadczenia wiem, że SaaS-y pięknie przepalają budżet marketingowy. Oczywiście nie wszystkie i nie zawsze, ale coś takiego jest w tym typie biznesu, że idzie im to gładko 🙂  A wystarczyłoby, żeby podeszły do tematu strategicznie.  Jak? W tym wpisie znajdziesz informacje, jak krok po kroku zabrać się do pracy.  

1# Tworzenie działu marketingu zacznij od zatrudnienia dobrego content stratega oraz zbudowania lejka sprzedażowego

 Zapamiętaj: w SaaS-ie strateg od contentu jest dużo ważniejszy od szefa marketingu. Serio.   

Musisz się przyzwyczaić, że SaaS to biznes oparty w dużej mierze na content marketingu.  I żeby odnieść sukces, to ten content musisz prowadzić w epicki sposób.  Jeżeli jako “głowa” biznesu masz od inwestora budżet na kogoś świetnego od marketingu, to dużo lepiej zrobisz, jeśli wydasz te pieniądze na ponadprzeciętną osobę, która potrafi:

  • planować tworzenie epickiego contentu i egzekwować działania contentowe,
  • wie, jak go wypromować oraz wie, jak go wykorzystać sprzedażowo.

Dlaczego? Biznesy typu SaaS rozwiązują bardzo konkretne problemy biznesowe firm czy jednostek. Klienci płacą za te rozwiązania abonament. Ponieważ kwoty te nie są małe, nie jest też łatwo ich pozyskać.  SaaS-y muszą więc zapewniać rozwiązanie naprawdę dużych i poważnych problemów biznesowych klientów.  

 
Klientów B2B cechuje poza tym bardzo długi proces decyzyjny, potrzeba “oswojenia” się z marką dostarczającą rozwiązanie, a także duża wnikliwość w poznawaniu i badaniu tego rozwiązania. 
 

Oznacza to, że nie możesz robić punktowych działań marketingowych, które działają tylko przez chwilę. Wszystko co zrobisz musi zostawić po sobie ślad w Internecie i być  zawsze  łatwo odnajdywalne/wyszukiwalne i już na zawsze dostępne. A żeby takie było, potrzebujesz właśnie dobrego stratega contentu. To on zbuduje twoje imperium contentowe. Sprawi, że twój SaaS będzie odpowiadał na pytania, doradzał, inspirował zawsze w tej dziedzinie, w której klientów szukasz.

mistrzostwo

To nie jest po prostu człowiek, który ma “content” w nazwie stanowiska i długi staż. Jest zasadnicza różnica między osobami, które tworzą/planują content, a osobami, które potrafią stworzyć bardzo przemyślane biznesowo strategie contentowe. 

 Na co powinieneś zwracać uwagę zatrudniając taką osobę? Co wybadać i o co zapytać? 

  • Jakie ma największe sukcesy contentowe? I czy te sukcesy to dzieło przypadku, czy zaplanowanej strategii i pogłębionego researchu?
  • Czy mierzyła i optymalizowała KPI treści, które powstawały pod jej przywództwem?
  • Jeżeli odpowiedź na powyższe brzmi “tak”, to jakimi metodami/narzędziami je optymalizowała?
  • Czy wie, jaką sprzedaż wygenerowały jej treści? Czy wpływ treści na sprzedaż był/jest dla niej ważny?
  • Czy potrafi sprytnie drastycznie obniżyć koszty podczas tworzenia epickiego contentu? Nawet wtedy, gdy ma to zahaczać o “marketing partyzancki”?
  • Jak bardzo wielowymiarowo i wielokanałowo patrzy na marketing treści? I tutaj mega ważny element: zapomnij, że content to treści pisane. W tej chwili musisz produkować w zasadzie każdy rodzaj treści: tekst, video, audio (podcasty), infografiki. I nieważne w jakiej branży SaaS-owej działasz. Każda z tych treści spełnia inną funkcję i trafia do innych segmentów twojej grupy docelowej.
  • Na ile działa utartymi schematami, a na ile jest innowacyjna? Bo w contencie nie da się działać wyłącznie innowacjami – tak samo jak nie można działać wyłącznie wydeptanymi ścieżkami.
  • Na ile rozumie wszystkie kanały Social Media i specyfikę produkowanego pod nie contentu? Wydaje ci się, że Tik-Tok jest dla małolatów? Gary Vaynerchuk zamiast go ignorować pozyskał tam 1,8 mln followersów! Nigdy nie wiesz, czy dane medium wystrzeli jak Instagram czy Snapchat, czy jednak umrze śmiercią naturalną, jak Vine czy Periscope.

Jeżeli po 5-6 rozmowach uważasz, że masz świetnego kandydata, to…  wstrzymaj się i poszukaj kogoś, kto miał większe sukcesy od tej osoby. Ale zachwyć tego kandydata najlepiej jak potrafisz.  Spraw, aby wyszedł z rozmów z przekonaniem, że współpraca z tobą w tym startupie może być najlepszą rzeczą pod słońcem. Tak na wszelki wypadek –  jeśli okaże się kilerem.

 
Jeżeli jednak trafisz na osobę, która ma zajebiste pomysły, przygotowała się na spotkanie, widzisz u niej motywację, zaangażowanie i głód osiągnięcia sukcesu, a zarazem OGROMNĄ wiedzę, ale bez spektakularnych sukcesów, to nie wahaj się i złóż jej atrakcyjną ofertę pracy.
 

Pamiętaj, że innowacyjne osoby z zapałem do pracy potrzebują otwartych na innowację szefów.  Dlatego brak sukcesów nie musi wcale wynikać z braku warsztatu.  Sam ocenisz, czy pomysły, które ten człowiek miał w poprzednim miejscu pracy były naprawdę świetne, ale po prostu nie zostały tam docenione, czy były uśmiercane zasadnie.  Zresztą – od czego są referencje od przełożonych, współpracowników i ewentualnych kontrahentów biznesowych. Sam wielokrotnie udzielałem referencji – wielokrotnie też sam z nich korzystałem przy wyborze kandydatów na kluczowe stanowiska.  

 Na co jeszcze powinieneś zwrócić uwagę?  Znajomość angielskiego na poziomie B2/C1+! Absolutnie tego nie odpuszczaj.  

Dwa powody:

  • jeżeli nie zna dość dobrze angielskiego, to nie konsumuje zagranicznego contentu, nie czerpie zbyt wiele inspiracji z krajów bogatej Europy czy USA. A w tej branży to poważny minus.
  • będziesz mieć problem, gdy przyjdzie pomysł na skalowanie się na świat i twój as nie podoła temu tematowi. Większość SaaS-ów wybiera też od razu strategię “go global” i nawet nie tworzy lokalnej wersji językowej. Trudno sobie wyobrazić taki rozwój bez bardzo dobrej znajomości języka.

 Na co w ogóle nie zwracać uwagi?  

Na branżę, z którą miał do czynienia potencjalny szef contentu. Ważniejsza jest zdolność adaptacji.

To naprawdę nie ma znaczenia, czy ten człowiek kiedyś robił content w branży meblowej, ogrodowej czy w obsłudze klienta biznesowego. Wszystkiego można się nauczyć, wszędzie można znaleźć inspiracje.  Ważne, aby ta osoba wykazała się prawdziwą zdolnością i chęcią do douczenia w temacie. Wysunę tezę, że to nawet lepiej, kiedy będzie z innej branży. Wtedy zaplanuje idealny content dla początkujących, a z czasem – w miarę przyrostu wiedzy i doświadczenia w temacie – będzie w stanie tworzyć bardziej zaawansowane treści.  A ty potrzebujesz przecież contentu (i ruchu) zarówno na poziomie totalnie początkującym, jak i mega eksperckim. W tym drugim możesz sam takiego człowieka wesprzeć podpowiadając mu kierunki rozwoju, do momentu aż twój as nabierze więcej merytoryki lub zainspiruje się kimś innym.

persona

2# Przygotuj 2 persony marketingowe i stwórz dla nich krótkoterminowy plan contentu (6-miesięczny)

Zakładam, że wiesz czym jest persona w marketingu, więc nie będę się nad tym specjalnie rozwodził. W skrócie –  musisz przemyśleć i rozpisać, kto jest twoim klientem, do kogo chcesz trafić pod kątem

  • stanowiska/działu
  • płci
  • wieku
  • doświadczenia zawodowego
  • stanu majątkowego
  • zainteresowań
  • wielkości organizacji, w której pracuje.

Dlaczego dwie persony?  Na początek pójdź prostą drogą, czyli zastanów się, jak dotrzeć do specjalisty/eksperta oraz osobno do osoby decyzyjnej.  Bo inne kanały i inne treści będą te osoby jarały. 

 
Jak najlepiej zwizualizuj sobie taką personę: znajdź w Internecie zdjęcie, które dobrze obrazuje, kim ona jest, nadaj jej imię, wydrukuj w dużym formacie i wypisz wszystko, co ją reprezentuje (czy ma rodzinę/psa/dzieci i w jakim wieku, ile ma lat, co lubi etc.). 
 

Jeśli wcześniej tego nie robiłeś, możesz pomyśleć, że to głupie. Ale serio – działając w ten sposób dużo łatwiej określić, jakie treści mogą tę osobę interesować. Bo to co innego, gdy masz zaangażować dyrektorów marketingu, a co innego – szefów IT.

tworzenie persony

 Dlaczego powinieneś stworzyć plan krótkoterminowy contentu dla tych 2 person?  

Osobiście uważam, że trzeba się wsłuchiwać w potrzeby i na bieżąco sprawdzać, które tematy lub kanały najlepiej dla ciebie pracują.  6 miesięcy to optymalny czas na zbadanie tych kwestii. 

 
Najlepiej celować po równo w treści ogólne oraz szczegółowe. Czym dla mnie są treści ogólne? To np. wszelkiego rodzaju listy, gdzie omawiasz pewien temat, pokazujesz jak krok po kroku poradzić sobie z danym zagadnieniem i dlaczego to jest ważne. Treści szczegółowe to głębsze wejście w dany temat.
 
 

 Skąd brać treści ogólne?   Wszystko to, co ci wyskoczy w pierwszej kolejności w Google, BuzzSumo, Pinterest (wiedziałeś, że to skarbnica infografik biznesowych?), Quora, Instagram czy LinkedIn. 

To jest inspiracja. A twoim zadaniem jest stworzenie materiału bardziej wyczerpującego, atrakcyjniejszego i po prostu lepszego. 

Jeżeli wszystko dobrze otagujesz i wepniesz wszelkie narzędzia analityczne, to po około 6 miesiącach będziesz wiedział, co wywołało największe zaangażowanie na LinkedIn, która treść najlepiej konwertowała bezpośrednio lub poprzez remarketing, co było największym viralem, co wypozycjonowało się najwyżej w SEO/YouTube.

Na tej podstawie strateg od contentu powinien opracować plan działania, precyzując:

  • która grupa (decydent czy ekspert) daje najlepszą konwersję na sprzedaż,
  • jakich treści powinno być najwięcej i w jakiej formie,
  • jaki kanał można najszybciej i najłatwiej zdominować twoją marką.

Ostatni punkt jest  ultra ważny 

Wszystko zależy od kasy, jaką masz od inwestora i ile zarobiłeś przez te 6 miesięcy. Bo  jeżeli pozyskałeś polskiego inwestora i masz do dyspozycji raptem 1-3 miliony PLN, to zapomnij o rozproszeniu strategii na kilka kanałów naraz.  Skup się najpierw na zdominowaniu jednego, z którego zysk pozwoli ci zainwestować w aktywność na innych. Przykładowo: 

  • jeżeli blog & SEO wygeneruje najwięcej jakościowego ruchu i sprzedaży(!), to rozwiń go jeszcze mocniej, bo to najstabilniejsze fundamenty twojego biznesu
  • kolejny kanał i inwestycja to content wideo, który wykorzystasz zarówno na YouTubie, LinkedInie, Facebooku, Instagramie i blogu. To skomplikowany temat, a inwestycja w sprzęt wcale nie jest najpoważniejszym jego wątkiem. W Polsce mamy jednak problem z tym, kto będzie twarzą w wideo w sytuacji, kiedy founder nie chce nią zostać.
  • kiedy zobaczysz, że te kanały na siebie zarabiają miesiąc do miesiąca i zaczniesz opłacać tworzenie całego contentu, to zatrudnij osobę (np. do podcastów), aby docierać do decydentów.

Mam nadzieję, że łapiesz, o co mi chodzi 🙂 

 
Nie ma sensu w ciągu 3 miesięcy stworzyć np. 5 artykułów na bloga, 3 filmów i 2 odcinków podcastu. Okres półroczny powinien być takim intensywnym 6 miesięcznym sprintem, kiedy testujesz. I jeśli na przykład uznasz, że blog&SEO ma największy potencjał, by szybko dotrzeć do właściwych osób, to powinieneś tworzyć 20-30 jakościowych artykułów miesięcznie. Za kolejnych 6 miesięcy efekty pozytywnie cię zaskoczą.
 
  

Jeżeli idziesz w filmy, to w ciągu 3 miesięcy powinieneś stworzyć 10h mega wartościowego i różnorodnego materiału wideo. Po co?  Bo dzięki temu jesteś w stanie zrobić multiplikację tego contentu na mnóstwo różnych platform. Możesz pociąć go nawet na 2-3 minutowe fragmenty i dominować wszelkie te media w twojej działce, w których króluje wideo.   10h video materiału pozwoli ci na dalszą “utylizację” go przez co najmniej 12 kolejnych miesięcy.

oglądanie wideo

Jeżeli rozpoczynasz podcast, to musisz go robić regularnie. I wręcz w etat osoby, która będzie tworzyła scenariusze każdego odcinka, umawiała ludzi do rozmów, dokumentowała etc. Takiego dziennikarza, redaktora i sekretarza redakcji w jednym. 

 Nie możesz być JAKIŚ. Wszystko co robisz musi być e-p-i-c-k-i-e.  

Masz być najlepszy w tym kanale i przygnieść swoją konkurencję. Nie masz konkurencji? Nie szkodzi.  Jeżeli twój SaaS będzie naprawdę zajebisty, to zawsze znajdzie się naśladowca, który skopiuje pomysł i np. zaoferuje niższą cenę.  Nie przejmuj się tym. Contentu, dzięki któremu klienci znajdują cię w sieci nie skopiuje w łatwy sposób. Im bardziej zdominujesz dany kanał, tym trudniej będzie podważyć twoją pozycję. 

 
3# Tak długo jak się da, nie wydawaj pieniędzy na reklamę

Wiem – nie spodziewałeś się tego 🙂

 Prawda jest taka, że jako SaaS absolutnie powinieneś inwestować w reklamę, budowanie świadomości marki. Twoi odbiorcy muszą cię kojarzyć. 

Nie wydawaj jednak na nią pieniędzy inwestorów, a klientów, których przyniesie ci content marketing jeżeli po odjęciu kosztów stałych i pensji jeszcze zostanie ci coś na koncie firmowym. Wydatki reklamowe i rozdmuchany development to najczęstsze przyczyny upadku SaaS-ów. 

 W przypadku startupu reklama działa bardzo krótkoterminowo SaaS-y nie są magicznym sposobem na zarabianie pieniędzy. Nie zadziała to w taki sposób, że ktoś zobaczy reklamę i powie: “WOW! Zajebiste rozwiązanie mojego problemu. Zakładam triala i wykupuję abonament”.  Dlatego właśnie musisz budować swoją sprzedaż poprzez edukowanie rynku i budowanie pozycji eksperckiej oraz budowanie relacji.  Raz stworzony content na zawsze zostaje w Internecie. 

No dobra: ale samo wytworzenie epickiego contentu to trochę mało. Ludzie muszą się o nim dowiedzieć, trafić na niego. Tak – to prawda. Ale oprócz reklamy, jest mnóstwo innych sposobów, by content promować. Bez wydawania złotówki. Przykładowo: 

  1.  Wykorzystaj siłę social media. Na LinkedInie z personalnego konta mając 3-5k znajomych możesz uzyskać nawet 30-50 000 osób w zasięgu(!) . To inny temat, ale jeśli jeszcze nie masz tej wiedzy, to natychmiast powinieneś zacząć czytać, jak powinien wyglądać twój profil na LI, aby działał biznesowo. Podpowiem, że tutaj też warto zbudować strategię.
  2.  Poproś ludzi, których cytujesz i do których linkujesz, aby udostępnili twój materiał u siebie (oczywiście jeżeli im się podoba).  Wykorzystaj siłę ich personalnych profili w social media. To jeden z powodów, dla których przeprowadzanie wywiadów (w dowolnej formie) z guru twojej branży ma naprawdę głęboki sens. 
  3.  Skomentuj w merytoryczny sposób każdy inny materiał, który napotkasz w Internecie na dany temat + zostaw link do twojego spojrzenia na problem Jeżeli komentarz będzie merytoryczny, to gwarantuje ci, że nie zostanie usunięty. 
  4.  Poszukaj w twojej niszy zamkniętych grup na Facebooku.  Tam na pewno będą freaki, które z chęcią “skonsumują” dobre treści.
  5.  Napisz do influencerów z twojej dziedziny prośbę o skomentowanie, co o nim sądzą.  Jeżeli materiał będzie naprawdę rozbudowany lub kontrowersyjny, stawiający temat w nowym świetle, to jest bardzo duża szansa, że przygotują, opublikują i udostępnią recenzję w swoim głównym kanale komunikacji. W najgorszym wypadku po prostu cię zignorują i nie zrobią nic. Trzeba jednak próbować.
  6.  Pomyśl o typowych działaniach PR-owych (także offline)  i spróbuj tematem zainteresować kilku dziennikarzy. Upewnij się jednak, że nie piszesz/dzwonisz do przypadkowych osób – to muszą być ludzie, którzy prawdopodobnie będą zainteresowani taką tematyką, dla których twój content może być ciekawy. 

Sposobów na bezpłatną promocję contentu jest więcej. Zastanów się, co jeszcze możesz zrobić. Stawka jest wysoka, bo im więcej ruchu organicznego zyskasz, tym lepiej. Twoim głównym zadaniem jest oczywiście wygenerowanie jak najtańszych kont trial, które później domkniesz, ale także przetestowanie, czy dany content opłaca się lewarować. 

No właśnie: ale istnieją dwa wyjątki, gdy możesz (a nawet powinieneś) używać reklamy:

 Remarketing do osób zaangażowanych 

Bo skoro ktoś poświęcił czas, aby skonsumować twoje treści to znaczy, że jest potencjalnym klientem. Rekomenduję remarketing głównie FB Ads/Google Ads.

 Google Search Ads, FB w prospectingu do treści z mega angażującym tytułem, czasem na stronie i… konwersją. 

Bo jeżeli coś zadziała organicznie na próbie 1000-2000 osób, to większej skali najpewniej też.

ścieżka do konwersji

Ta sama zasada dotyczy absolutnie każdej wirusowej treści w kanale, który ma potencjał i generuje bardzo tani ruch i konwersje. Wszędzie tam trzeba zastosować lewar w postaci paid adsów. Jednak zawsze po przeprowadzeniu próby organicznej treści – nigdy przed.  

Odrzucaj wszelkie próby sprzedania ci:

  • kampanii prospectingowej (chyba, że to ebook lub webinar nastawiony na rozwiązanie problemu)
  • stałych obecności na serwisach branżowych
  • akcji specjalnych z influencerami

Dlaczego?  Bo to zwykłe przepalanie pieniędzy. 

Nawet kampania w Google Ads będzie przepalaniem pieniędzy, chyba że mówimy o ochronie brandu lub frazach bardzo ściśle związanych z konkretnym problemem.

 
Do momentu, w którym do bólu nie wykorzystasz potencjału treści, jak ognia unikaj płatnej reklamy i jakichkolwiek współprac komercyjnych. Większość nie skonwertuje, wierz mi. Zobaczysz, gdy zaczniesz swoje pierwsze inwestycje mediowe – wtedy na własnej skórze przekonasz się, jak łatwo przepala się hajs i jak trudno i drogo jest uzyskać konwersję.
 
 

4# Zainwestuj w sprytne wdrożenie Marketing Automation

Załóżmy, że strategia contentowa jest już dobrze ogarnięta. Ruch wpada ze wszystkich stron: organic SEO, Social Media, treści viralowe. Docierają do ciebie użytkownicy na każdym etapie Customer Journey.

 Kolejnym krokiem będzie utrzymanie kontaktu z nimi i inwestycja w budowę tzw. own media, czyli po polsku – własnej bazy danych.  

Ruch z social mediów to dopiero początek lejka zakupowego. Znajdą się osoby, które skonwertują po kontakcie z twoimi treściami, ale znaczna część jednak tego nie zrobi. 

Jak sobie z tym poradzić?  Wydzielić osobny content jako lead magnet (lub sprawdzić, które z obecnych treści mogą taką rolę pełnić) i udostępnić go wyłącznie po zapisie do bazy danych email, SMS, subskrypcji do czatbota na Messengerze lub do powiadomień push.  

To jest pierwszy element budowania relacji z potencjalnym klientem.  Zadaniem dobrze skonfigurowanego Marketing Automation jest wyedukowanie użytkownika i przygotowanie go do zakupu twojego produktu.   I tutaj szalenie istotne jest, aby “ścieżka edukacyjna”, którą prowadzisz użytkownika, dotyczyła już stricte tego, w jaki sposób twój SaaS rozwiązuje jego problem.  Twoim celem jest dostarczenie wartości użytkownikowi. Nie bój się, że komunikacja będzie np. za często.  Dopóki dostarczasz wartość, nie będą się wypisywali.

Naturalnie twoja zautomatyzowana komunikacja  nie podziała na wszystkich od razu Potrzebujesz naprawdę dobrej strategii marketing automation, aby:

  • przetestować, kiedy twój lead jest najbardziej gotowy na telefon od sprzedawcy,
  • kiedy powinieneś wysłać dedykowaną promocję, np. w którym kwartale (i tak liczy się LTV, więc jeden kwartał o mniejszej wartości nie powinien być problemem),
  • kiedy trzeba spróbować nieco innych treści, aby zacząć go przekonywać.

Jeśli jesteś po lekturze książki “Fakap”, która opisuje historię HubSpota, to wiesz, że jest to startup, który zatrudnia mnóstwo content writerów/dziennikarzy. Całą swoją akwizycję oparł w zasadzie na pozyskiwaniu leadów poprzez content, ale uwaga:  praktycznie cała sprzedaż jest domykana telefonicznie.  

 
Tak – nie możesz się łudzić, że stworzysz lejek sprzedażowy i leady będą domykały się same. Celem twoich działań marketingowych nie jest sprzedaż (sic!), a wygenerowanie leadów, które są otwarte na pokazanie im twojego rozwiązania lub założenie darmowego triala. To czy lead zamieni się później w klienta, zależy już wyłącznie od handlowca i tego, co będzie się działo na słuchawce czy Skype.
 
 

zdobycie klienta

 
5# Zaprojektuj kilka lejków sprzedażowych 

Więc masz już odpowiednią osobę na pokładzie, zbudowałeś persony i działasz w przetestowanych kanałach. Publikujesz coraz więcej contentu. To dobrze, ale pamiętaj, że sam content nie sprzeda. Potrzebujesz zaprojektować odpowiedni lejek sprzedażowy. Jak to zrobić? 

 
Zaplanuj, które treści są związane z nieuświadomioną potrzebą twojej grupy docelowej. Przemyśl, które z treści nadają się do prospektów, bo z jednej strony dotykają istotnego dla tej grupy problemu, ale z drugiej na tyle ogólnego, że zainteresują większą liczbę klientów. Swoją drogą to właśnie pod feedback od twoich potencjalnych klientów powinieneś rozwijać swoją platformę.
 

Przykładowo jeżeli tworzysz SaaS związany z analityką UX, to góra twojego lejka sprzedażowego powinna być kierowana do przedsiębiorców – do właścicieli biznesów. Na czym im najbardziej zależy? Na zwiększaniu konwersji i sprzedaży. Niewątpliwie UX do tego służy, dlatego  treść na górę lejka może być skupiona na takich tematach, jak np.: 

  • darmowe metody zwiększania konwersji w sklepie internetowym,
  • podnoszenie sprzedaży z kampanii Google/Facebook bez zwiększania budżetu,
  • podnoszenie wartości koszyka x2,
  • copywriting sprzedażowy,
  • wpływ designu i estetyki graficznej na generowanie konwersji.

Z pozoru wszystko to wygląda na w ogóle nie powiązane z SaaS-em zajmującym się wspieraniem analityki UX serwisu. Z pozoru. 
 Bo w zasadzie każdą treść z tych wymienionych przeze mnie  można zakończyć podsumowaniem, jak istotne jest testowanie oraz mierzenie nawet drobnych sygnałów , na co użytkownicy najbardziej reagują, a w konsekwencji wprowadzenie do narzędzia SaaS.

 Spraw, aby klienci płacili za założone darmowe konta trial.  
“Jak to?” – zapytasz. – “Czy trial z definicji nie jest darmowy? Jak mogę za coś darmowego żądać pieniędzy?” 
Ten pomysł może wydawać się szalony. Jego realizacja jest też czasochłonna. Ale warto. 

Ponieważ jesteś po lekturze większej części tego wpisu, to wiesz już, że cała promocja SaaS opiera się o content marketing. Dlatego też musisz zacząć sprzedawać książki, ebooki, kursy. Możesz powiedzieć: “Marcin – ale moim biznesem nie jest sprzedaż książek, tylko generowanie jak największej liczby kont trialowych w SaaS, które później handlowiec przekonwertowuje na płacących w subskrypcji klientów!”. “-Zgadza się.” – odpowiem.   Ale co byś powiedział na to, jakby klienci płacili za to, że zostaną twoim leadem? 

 Koncepcja jest bardzo prosta: 
  1. Tworzysz bardzo dużo contentu, który ma na celu promocję twojej wiedzy.
  2.  Sprzedajesz  swoje infoprodukty w atrakcyjnej cenie – tak, aby pokryły co najmniej koszt pozyskania.
  3. Już na thank you page po dokonaniu transakcji odsyłasz użytkownika do darmowego triala twojego systemu.
  4. Praktycznie CAŁY materiał opierasz na tym, że wszystkie tricki i porady można wdrożyć w życie korzystając z twojego SaaS-u. 
 Teraz zobacz, jaką mamy sytuację: 
  1. Użytkownik zapłacił za to, aby czegoś się od ciebie dowiedzieć.
  2. Dał ci tym samym możliwość przeprowadzenia go przez twój system wartości i przekonania go do twojego rozwiązania technologicznego. 
  3. W tej sytuacji to, że założy darmowy trial właśnie u ciebie jest praktycznie pewne, a na 80% pewne jest to, że zostanie płacącym i lojalnym klientem.

Czy to ma sens w każdej branży i każdym SaaS-ie? Tak – poza jednym przypadkiem:  kiedy oferujesz naprawdę tanie abonamenty, twój produkt jest tani i mało rozwinięty. Myślę, że ma to sens, kiedy miesięczny abonament wynosi min. 350-500 zł, a szacujesz, że klient zostanie z tobą średnio przez rok. 

 
Jeszcze raz – tak: opłaca ci się produkować książki, ebooki, kursy wideo itp. One pomogą ci sfinansować pozyskanie darmowych triali!
 

Ja piszę bardzo ogólnie – chodzi mi tylko o to, żebyś zrozumiał mechanizm lejka.  Wyobraź sobie, jak merytoryczny materiał mogą tworzyć poniższe startupy i że one za ten materiał mogą brać pieniądze.  Przykładowo:

 HubSpot, Get Base  
Biblia wdrożenia CRM w małej i średniej firmie
 
 

 
Case studies najtrudniejszych wdrożeń CRM
 
 
Zacznij od Zarządu, czyli jak wdrożyć CRM w małej i średniej firmie
 

Exponea, SalesManago

 
Jak wdrożyć Marketing Automation w firmie
 
 
Marketing przyszłości – pełna automatyzacja 
 
 
Case study najlepszego wdrożenia Marketing Automation wszechczasów
 

Slack

 
Organizacja zdalna. Jak zarządzać firmą, która nie ma biura?
 
 
Zarządzaj firmą zdalnie i podróżuj. Jakie procesy musisz przestawić?
 

MailChimp, GetResponse, ActiveCampaign, Freshmail

 
Jak uczynić z email marketingu podstawowy kanał generowania sprzedaży w sklepie internetowym?
 
 
Email marketing odradza się jak feniks z popiołów. Wykorzystaj to.
 
 
503% wzrostu sprzedaży w sklepie internetowym TYLKO przy wykorzystaniu email marketingu.
 

Zoom, ClickMeeting

 
Jak zwiększyć sprzedaż w branży B2B przy wykorzystaniu webinarów?
 
 
Jak stworzyć idealny webinar, aby podnieść sprzedaż o 600%?
 

Zrozumiałeś schemat?  Tematyka jest bardzo ogólna i już sam tytuł niesie za sobą wartość!  Daje obietnicę zwiększenia zysków (lub dowolną inną) i jest to obietnica na tyle silna, że osoby które są na etapie szukania rozwiązań do swojego biznesu na pewno zainteresują się tą pozycją i będą skłonne za nią zapłacić.
 Co lepsze – takie materiały przez cały czas mogą dawać wartość, a jednocześnie właściwie w całości mogą opierać się o twoje rozwiązanie technologiczne, do niego nawiązywać i odnosić. 

Jak myślisz: o ile wzrośnie szansa zakupu abonamentu przez osobę, która zapozna się z takim ebookiem/książką/kursem video? Czy taka osoba ma szansę stać się także aktywnym ambasadorem twojej marki? 

ambasador marki

Możesz zadać sobie pytanie:  Dlaczego większość SaaS-ów tego nie robi?  

Odpowiedź znajdziesz w pierwszym punkcie tego wpisu:  Ile SaaS-ów zatrudnia epickich content strategów, którzy są w stanie zaplanować i wyegzekwować taki materiał? No niewiele.  Ale zapewniam, że te które to robią, czerpią z tego profity. W Polsce nie znam żadnego, ale w USA, które są bardzo dobrym wskaźnikiem i kierunkiem do obserwacji, takie działania mają się bardzo dobrze. 


To jest zaledwie jeden z lejków sprzedażowych, a tych możesz stworzyć w swoim biznesie SaaS naprawdę sporo.

6# Pieniądze na reklamę wydawaj tylko, gdy sprzedaż idzie dobrze 

Większość marketerów i przedsiębiorców puka się teraz w głowę i myśli sobie: “Przecież podstawowym celem reklamy jest właśnie doprowadzenie do sprzedaży”.  Tak, oczywiście, ale pamiętaj, że bardzo, ale to bardzo łatwo jest przepalić pieniądze na reklamę. Nieważne czy to Google Ads, reklama na Linkedinie, Facebooku czy innych social mediach.  Możesz nawet mieć jakieś konwersje, ale uzyskiwane tak drogo, że zeżrą praktycznie całą marżę.  

 I zaczyna się walka – szukanie winnego, bo reklama nie działa, bo klienci nie zapisują się do twojego SaaS-u: 
  • winna jest agencja/freelancer
  • winna jest szybkość ładowania strony
  • winna jest komunikacja, kiepski landing page
  • wreszcie – winni są klienci 😉
 A przecież za to niepowodzenie odpowiadasz tylko ty, bo nie stworzyłeś lejków sprzedażowych i nie poukładałeś porządnie tych procesów.   

 
Kiedy wydawać kasę na reklamę? Tylko wtedy, gdy chcesz poprowadzić użytkowników do jednego z twoich najlepszych lejków sprzedażowych. Owszem możesz “włączyć na chwilę” np. reklamę w wyszukiwarce, ale tylko po to, aby przetestować swój lejek. I jeśli sprawdzisz, że jest rentowny, to skalujesz dalej poprzez zwiększanie budżetu oraz testy A/B, badając w ten sposób, która oferta w lejku sprzedaje się najlepiej. I jeśli osiągniesz sufit w kanale search, to idziesz do innych kanałów i robisz wszystko, by osiągnąć w nich sukces.
 

Rozumiesz tę zasadnicza różnicę?  Najpierw tuningujesz wszystkie procesy obsługi leada, narzędzia typu livechat, lead nurturing etc. i dopiero wtedy zaczynasz inwestować w reklamę płatną, drastycznie zwiększając swoje szanse na konwersję. 


Wystarczy przeanalizować, jakie reklamy na Facebooku emitują największe SaaS-y typu HubSpot, Zendesk czy inne. Żaden z nich nie prowadzi kampanii wprost – każdy stosuje lejek sprzedażowy. 

A tak całkiem na marginesie: projektowanie lejków sprzedażowych może być fascynującą zabawą. Kiedy zaczniesz to robić i odkryjesz, że rozbiłeś bank, to osiągniesz niesamowitą satysfakcję, a MRR będzie rósł.

Życzę owocnych kampanii!

Marcin Michalski
Marcin@MarketingHacker.pl

Udostępnij

Dodaj komentarz