Amerykański sposób na lejek sprzedażowy. Poznaj skuteczne patenty

 Czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest tak ważny? Mówią o tym wszyscy w branży na niemal każdej konferencji marketingowej. Mało jest jednak tych, którzy znają, wprowadzają i mówią o amerykańskim modelu tego lejka (sales funnel) – mniej czasochłonnym, chociaż opartym o te same założenia. A warto go znać i używać. Paczka argumentów poniżej.  

Automatyczny  lejek sprzedażowy  – ta amerykańska wersja – ma jedną zasadniczą zaletę: skraca dystans, który musielibyśmy przejść z konsumentem, by zmobilizować go do zakupów. Ale od początku. 

Klasyczny lejek czyli AIDA

 Jak należy go czytać? Co mówi dotychczasowa praktyka?  

I… zmarnuj wiele tygodni lub miesięcy pracy.

Dlaczego “zmarnuj”? – zapytasz. AIDA jest wdrukowana w niemal każdego marketera – trudno się z nią rozstać, wiem. Ale  w obecnej sytuacji ten schemat po prostu nie działa . Użytkownicy zaczynają się “rozłazić” – wędrują, gdzie chcą, a ty nie masz zbyt dużej kontroli nad tym, jak schodzą w dół lejka. I czy w ogóle schodzą.

Korzystają z komputera w pracy, z komputera w domu. Używają komórki służbowej, komórki prywatnej, tabletu, komórki psa…ups – chyba się zapędziłem 🙂 Ale faktem jest, że korzystają z Internetu w bardzo rozproszony sposób. I bardzo łatwo jest stracić nad tym kontrolę. 

 A gdyby tak cały ten proces po prostu skrócić?  Zacząć reklamować się właśnie poprzez lead magnes(t), który daje wartościowy content i jednocześnie dobrze filtruje grupę docelową? Zobaczmy na przykładzie, jak by to mogło wyglądać.  

Case: kubraczki dla jamników

 Przypomnijmy sobie, co w ogóle może być lead magnetem.  W zasadzie wszystko, co jest wartościowe i co można zamknąć za stroną lead page. Czyli w tym wypadku np. film, ebook czy artykuł pt.: Jak dbać o zdrowie jamnika zimą? Na okładce koniecznie rozkoszne zdjęcie jamnika. O – coś takiego: 

Jaką najważniejszą informację pozyskamy o osobie, która pobierze nasz lead magnet?

 Ale ważne jest to, by część “o twoich kubraczkach” stanowiła maksymalnie ⅕ do ¼ całej treści ebooka. Większość to jednak powinna być merytoryka.  Bo jeśli stworzysz bardzo jakościową treść - taką, która będzie odkrywcza dla twojego potencjalnego klienta, a zapoznanie go z twoją działalnością będzie czymś “przy okazji” - to zyskasz jego zaufanie. 

Thank you page - tutaj zaczyna się magia

Tak, tak - sprzedaż powinna zacząć się już na samym początku, czyli na stronie podziękowania za pobranie ebooka czy odblokowanie filmu.

 Jak nawiązać tę pierwszą relację z klientem? Np. ofertą bardzo taniego (20/30 pln) lub  darmowego produktu, którego zakup będzie wymagał tylko pokrycia kosztów przesyłki. 

W przypadku fanów jamników może to być:

To jest moment,  w którym zaczynasz przygodę klienta z twoją marką: od sprzedaży czegokolwiek i powiązania danych jego karty płatniczej/kredytowej z twoim sklepem. 

Kolejny krok: landing page sprzedażowy

 Kolejny etap lejka i kolejna strona to landing page sprzedażowy twojego właściwego produktu  (czyli w tym przypadku: ubranka dla jamnika w bardzo dobrej promocyjnej cenie).

Masz już dane karty kredytowej klienta (może nie ty bezpośrednio, ale operator płatności, np. Stripe), więc aktualizacja zamówienia jest bardzo prosta, a ty za pomocą jednego kliknięcia klienta w button CTA pobierzesz pieniądze z jego karty. Prosto i wygodnie.  

Ale ważne, by klient miał świadomość, co się wydarzy po tym kliknięciu w przycisk: że ono spowoduje finalizację zakupu i pobranie środków z karty. 

Krok trzeci: wyższy poziom sprzedaży

Załóżmy, że użytkownik pobrał ebooka, kupił tani produkt i kupił już produkt główny. Czyli ma już ubranko dla swojego psa.  Co dalej? Możesz sprzedać mu droższy i wyżej marżowy produkt.  Co by to mogło być, skoro kubraczek już jest? Opcji jest co najmniej kilka - np. kurs online tresury jamnika, szkolenie offline nt. nawiązywania głębszej relacji z psem czy consulting w zakresie psiego behawioryzmu. 

Czyli finalnie cały ten zautomatyzowany schemat powinien wyglądać tak: 

 LP z lead magnetem -> tani produkt -> właściwy produkt -> upsell (drogi produkt) -> downsell (tańszy produkt)  Dlaczego ostatni krok to downsell? Bo jest to twoja  ostatnia szansa na zarobienie jakiejkolwiek wyższej kwoty od potencjalnego klienta.  Bezpośredni odzew z przekazem: “Hej! Wiem, że możesz nie chcieć teraz kupować tak drogiego produktu, jak kurs tresury jamników. Ale być może spróbujesz mojego wartościowego ebooka/książki na ten temat?”

 No dobra: ale czy to nie będzie męczące dla klientów? Czy to się opłaci? 

I tutaj dochodzimy do sedna.  Przecież nie wszyscy klienci wejdą w twój tunel sprzedażowy. Nie wszyscy kupią twój tani produkt. Nie wszyscy podadzą dane karty płatniczej/kredytowej.  I do tych, którzy tego nie zrobili, jest inna droga. Pamiętaj, że masz do nich mail i... wiesz, że mają jamniczka 🙂 Więc jesteś w stanie zbudować sekwencję automatycznych maili czy wiadomości na Messengerze. Jaki jest cel tych wiadomości? 

Zaufanie i budowanie relacji z klientem

Pamiętasz, jak mówiłem, że zaufanie i relacje z klientem są podstawą sprzedaży?  Bez nich nie ma transakcji.  I to właśnie zaufanie i relacje są celem regularnej komunikacji z klientami. Jak mogłaby wyglądać ta komunikacja w przypadku marki kubraczków dla jamników? Kilka przykładów: 

Każda z wiadomości ma dwa cele:

lub…

Teraz policz:

1. Ile będzie cię kosztowaćpozyskanie pierwszego lead magnetu i pobranie maila/subskrypcji Messengera od klienta? Ile sprzedaży wygenerujesz już na tym etapie, bazując treści, która się tam znajdzie?
2. Jak duży % kupi od ciebie tani/darmowy produkt?
3. Jak wiele osób kupi produkt główny?
4. Ilu użytkowników kupi drogi, wysokomarżowy? 
5. Ile osób kupi ostatni produkt downsell, np. ebook czy książkę?

Zróbmy małą symulację (na bazie mojego doświadczenia mogę oszacować, że te cyfry mogą przedstawiać się właśnie tak): 

AOV (Średni Koszyk): przyjmijmy 80 zł netto

Zysk: przyjmijmy 30% po odjęciu kosztów logistyki (poza produktami wysoko marżowymi)

 1000 leadów po 3 zł i pesymistycznie 3% konwersji na sprzedaż = 30 transakcji 

 Jesteś w plecy 🙂 Ale nie tutaj powinien być zysk. 

 15% osób kupi od ciebie tani produkt po 30 zł. 150 x 20 zł = 3000 zł  Cholera...ciągle jesteś w plecy 🙂 

 Produkt główny kupi średnio także 15% osób po 80 zł. Czyli 150x15% = 23 osoby kupią produkt główny za 80 zł!  

  Zarobek już blisko, ale dalej jesteś na minusie.  Drogi produkt (np. szkolenie za 500 zł) - załóżmy, że zostanie kupione przez 3%, czyli 4 osoby, na których łącznie zarobisz 2000 zł czystej marży.  Nareszcie - Jesteś na plusie! Ale zobacz, co się może stać dalej. 

 Ostatni produkt dla wszystkich, których zaskoczyło 500 zł: wrzucasz produkt za 40 zł. Z mojego doświadczenia konwersja na sprzedaż tutaj powinna być znów około 10%. Łatwo policzyć 150 osób (tyle zakupiło pierwszy tani produkt) x 10 = 15 osób x 40 zł = 600 zł 

OK - więc mamy lejek sprzedażowy, który teoretycznie kosztował 3000 zł i przyniósł 1352 zł zysku na czysto. Tak sobie. Ale nie zapominaj o jednej podstawowej rzeczy: to nie jest całkowity zysk.  Możesz mieć z tego 1000 leadów, jeżeli będziesz regularnie komunikował się z nimi przez email czy Messenger. 

Konwersja, na jaką możesz liczyć, to pewnie około 5% w ciągu 1 miesiąca od pozyskania, czyli 50 transakcji x 80 zł = 4000 zł (co daje 1200 zł zysku na czysto). Po miesiącu zysk z tej kampanii może bez problemu wynieść  2552 zł.  

 Dodatkowe opcje komunikacji  

Jakich jeszcze narzędzi możesz użyć?  Możesz wgrać te adresy do Facebook Custom Audience oraz do Gmaila.  Poniesiesz tutaj co prawda dodatkowe koszty, ale osiągniesz także bardzo wysoką konwersję.

Podsumowanie: licz i działaj! Olej zwykły lejek sprzedażowy i zacznij wdrażać automatyczne lejki rodem z USA

W takim automatycznym lejku marketingowym wydałeś 3000 zł i na czysto zarobiłeś 2552 zł po odjęciu kosztów reklamy i produktów. Dlaczego więc nie wydać 30 000 zł i nie zarobić na czysto 25 520 zł? Brzmi nieźle? Pytanie, czy znajdziesz w Polsce 10 000 posiadaczy jamników zainteresowanych twoimi produktami? No jasne - a dlaczego nie?

A może pomyślisz o eksporcie na inne rynki i przetłumaczeniu wszystkich materiałów na rynki ościenne? Zastanowisz się nad treściami po angielsku i na Zachód? Rozszerzysz działalność o produkty dla małych psów? Ile wtedy leadów jesteś w stanie pozyskać?

Tak, wiem: strasznie to wszystko skomplikowane. Ale to dopiero wprowadzenie do automatycznych lejków sprzedażowych online. Kwestii do przemyślenia i rozważenia będzie więcej. Tymczasem ćwiczenie na dziś:

 Zacznij tworzyć swój lead magnet i zbieraj leady.
To dopiero początek! 

Życzę Ci wielu owocnych kampanii!

Marcin@MarketingHacker.pl