Najlepsza strategia promocji otwierająca lejek sprzedażowy (prospecting).

 Bardzo lubię ten temat. Ostatnimi czasy trochę się pozmieniało na rynku i wiedza, na której mogłeś bazować jeszcze jakiś czas temu, wymaga aktualizacji. Potrzebujesz mieć odpowiednią strategię na reklamę do osób, które totalnie cię nie znają. 

 Spójrzmy na fakty:  W sumie na tym polega reklama: aby wyróżnić się w komunikacji do nowego, potencjalnego kupującego.  Nie wiem, czy oglądałeś serial MadMen i przypominasz sobie strategię i kreacje, jakie pracownicy nowojorskiej agencji tworzyli tam… pod media drukowane.

 Nie mieli żadnego lejka. Bo nie musieli go mieć!  Wszystko po prostu działało – konkurencja nie była zbyt duża (akcja serialu toczy się w latach 60. w Stanach Zjednoczonych – to były zupełnie inne czasy). Legendarna reklama Marlboro, która miała za zadanie zmianę wizerunku z produktu typowo kobiecego na męski, po prostu działała.  Tak samo było na samym początku Internetu czy e-commerce w ogóle: nie było lejków, a ścieżki użytkownika były krótkie. Kampanie po prostu działały.  

Teraz nic nie działa “po prostu”, a my musimy sobie w tych trudnych warunkach poradzić (a będzie jeszcze trudniej!). Jak? Niestety nie mam dobrych wiadomości:  musisz zacząć stosować agresywniejsze niż do tej pory strategie marketingowe, które będą pierwszym  krokiem w zbudowaniu twojej sprzedaży.  W ten sposób uzyskasz: 

 Kiedy zaczynasz przygodę z marketingiem internetowym i sprzedażą, to scenariusz wygląda często właśnie tak: 

Dramat. 

 Pozostałe 99% osób, do których kierujesz kampanię przepadło.  To se ne vrati. Serio: nie wrócą, jak nie będziesz świecił do nich kreacją remarketingową, a wtedy też nie wszyscy skonwertują. Co możesz zrobić? 

Przestań sprzedawać w pierwszym kontakcie z użytkownikiem! 

Kiedy klient cię nie zna, szansa że coś kupi jest minimalna. Nie możesz mu na tym etapie nic oferować. Zamiast tego daj mu wartość, tak, aby chciał nawiązać z tobą jakąkolwiek relację.  Dawanie konsumentowi wartości powinno być twoją mantrą, jeżeli chcesz skalować swój biznes i się rozwijać.  To jedyny sposób, abyś uzyskiwał wysokie wskaźniki CTR oraz CR (Conversion Rate). 

Zapytasz, jak dać wartość, aby na “zimnym” ruchu mieć dobre wyniki i aby ktoś chciał z tobą nawiązać relację, poprzez zapisanie się do bazy danych.

Daj mu lead magnet

Tzw. lead magnet czyli magnes na leady, magnes na… sprzedaż. Po prostu. 

Może to być:

 Czyli wszystko to, co jest interesujące dla twojej grupy docelowej.  

 

Planując strategię na lead magnet musisz mocno wejść w buty swojego klienta i bardzo dokładnie prześwietlić jego troski, potrzeby, problemy, pragnienia, a później dać mu to, czego wydaje mu się, że szuka. Proste? Jak budowa cepa!

 

Po co to wszystko? Po co tak kombinować? 

 Wiesz, jaka jest konwersja typowego zapisu na lead magnet? Od 5/10 do nawet 70% w ekstremalnych przypadkach.  Plus zazwyczaj dużo tańszy ruch i kliknięcia. Teraz przemyśl swoje 1,5% konwersji z ruchu, za który płacisz, jak za zboże, kierując go do osób, które cię nie znają.

Pozwól, że przytoczę kilka przykładów z biznesów różnego rodzaju, które ułatwią zrozumienie tego zagadnienia.

 Case 1: Salon fryzjerski  

Celowo wziąłem na warsztat salon fryzjerski jako przykład lokalnego biznesu, który świetnie pokazuje, że każdy może wykorzystywać tę strategię. Każdy. 

 Co może interesować potencjalną klientkę twojego fancy salonu, który bierze ¼ przeciętnego wynagrodzenia za wypasioną fryzurę? 

Osoba zainteresowana przynajmniej jedną z tych opcji, jest twoim prospectem czyli potencjalnym klientem. 

 Case 2: Startup w modelu SaaS oferujący usług SEO Monitoringu 

Uwielbiam tego typu biznesy. Tutaj sytuacja jest równie prosta, ponieważ absolutnie każdy SaaS powinien rozwiązywać jakiś problem.  W kontekście SEO Monitoringu możesz tutaj zaoferować: 

Zasada jest identyczna: wszystkie lead magnety będą ściągały SEO-wców, marketerów skupionych na SEO lub wszystkich innych, dla których SEO jest ważne. Czy to byłyby twoje prospekty? Hell yeah!

 Case 3: Producent odkurzaczy automatycznych 

Tutaj robi się trudniej, bo odkurzacz to produkt fizyczny, więc dużo zależy od twojej sieci sprzedaży. Natomiast tak czy siak skupiasz się na grupie docelowej, która podejmuje decyzję o takich produktach lub ma największy wpływ na decyzję płatnika (czyt. żona).

 Jak w tej sytuacji możesz dać wartość?  

W przypadku  ekskluzywnych retailowych produktów taka strategia tym bardziej jest niezbędna, bo jest to produkt drogi, o zakupie którego decyzja nie przychodzi ani łatwo, ani spontanicznie.

  

 Case 4: Sprzedawca nawilżaczy i oczyszczaczy powietrza  

Temat na czasie i absolutnie banalny, bo wiem doskonale, jak długą drogę autoedukacji trzeba przejść, aby wybrać odpowiedni nawilżacz.

 Co tutaj? 

Twoje zadanie tutaj, to skupienie się na edukacji, jak bardzo zanieczyszczenie PM 2.5 jest szkodliwe dla człowieka i jak działa na zdrowie suche powietrze w mieszkaniu. 

Dreamteam: Lead magnet z clickbaitem

Myślę, że tych kilka przykładów wystarcza, by zrozumieć, o co chodzi z lead magnetami, jak je tworzyć i dlaczego jest to ważne w kontekście pozyskiwania nowych klientów.  A żeby podnieść skuteczność lead magentów warto przyjrzeć się też clickbaitom, czyli przynętom na kliki.   Według definicji Wikipedii clickbaity to oszukiwanie poprzez pokazywanie fałszywej formy reklamy. Ale ja się z tym tłumaczeniem nie zgadzam. Oczywiście są przykłady takiego działania, ale  dla mnie clickbait to nic innego, jak intrygujący, zachęcający do kliknięcia nagłówek. Taki, który działa na emocje, bo zapowiada odkrycie sekretu czy tajemnicy.  Taki, w który user klika, bo chce tę tajemnicę poznać. 

Łącząc dobry lead magnet z dobrym clickbaitem osiągniesz więcej. 
O  clickbaitach  przeczytasz w innym moim poście.

Życzę owocnych kampanii!

Marcin Michalski
Marcin@MarketingHacker.pl