Uwodzenie a sprzedaż przez Internet. Znajdź podobieństwa

W obydwu tematach czuje się mocny. Chociaż uwodzenie stosuje od dłuższego czasu wyłącznie na jednej Kobiecie ;), a e-marketingiem oddycham i żyję od kilkunastu lat. Z zaciekawieniem pochłaniam i testuję w praktyce właściwie każdą nową koncepcję.

Z obu tych “działek” mam sporo refleksji –  charakter uwodzenia kobiety przez mężczyznę i konsumenta przez markę można do siebie przyrównać, bo mają sporo wspólnego.  Jednak w mojej codziennej praktyce marketingowej tego nie widać. Spotykam marketerów (bardzo dużych marek), którzy mają w nosie całe to uwodzenie. Chcą iść na skróty. Czy to się opłaca? Sam zdecyduj. 

Ile osób zapytanych na ulicy: 

odpowiedziałoby:

Ale większość biznesów nie ma jednak powalającego na łopatki produktu czy usługi, więc pójście na skróty jest niemożliwe.  Najpierw trzeba klienta uwieść.  Te mechanizmy są jeśli nie identyczne, to na pewno bardzo podobne i w uwodzeniu, i w marketingu. 

Przyciągnięcie uwagi: mężczyzna-kobieta

Facet ma kilka opcji nawiązania kontaktu z kobietą:  

I w przypadku ostatniego scenariusza jest ciekawie.

 Bo niby obie strony mają te same cele, ale obie też stają się bardziej wybredne niż w innej sytuacji. 

Zarówno kobiet, jak i mężczyzn jest na Tinderach czy innych Sympatiach po prostu dużo. A jeżeli kobieta jest bardzo atrakcyjna, to przeciętnemu facetowi trudno jest się wybić z tłumu i zainteresować ją sobą. 

Kiedyś z ciekawości na Tinderze lub Sympatii spojrzałem na skrzynkę odbiorczą swojej bardzo atrakcyjnej koleżanki, która nie kryła się z tym, że ciężko jej tam kogoś ciekawego spotkać. Bo rzeczywiście –

 większość facetów widząc na serwisie randkowym atrakcyjną kobietę chciałoby doprowadzić do “konwersji” już w 5 wiadomości. 

Nie chcą nawiązywać relacji. I dlatego kobiety narzekają, że tak trudno jest im poznać kogoś sensownego. 

A jak powinno wyglądać przyciąganie uwagi? Zwyczajnie:  bez przechwalania, szpanowania czy przesadnego okazywania zainteresowania . Bo skoro jeszcze jej nie znają, to nie ma powodu do wychwalania i zachwytu. Na to przyjdzie czas później. 

Przyciągnięcie uwagi: marka-konsument

Bardzo podobnie wygląda sytuacja w przypadku relacji marka-konsument. Na początku – zanim przejdziemy do jakiegokolwiek etapu znajomości z potencjalnym klientem –  trzeba mu się pokazać z odpowiedniej strony, dać wartość w rozwiązaniu jego problemu, odpowiedzieć na jego potrzebę. 

Dlaczego w takim razie widzimy tak dużo reklam, które na początku przede wszystkim opowiadają o produkcie i jego cechach? Dlaczego od razu serwuje się nam sprzedaż? Przecież to nie działa.

 Jako klienci nie lubimy, gdy ktoś nam coś “wciska”. Na pewno nie kupimy też nic podczas pierwszego obcowania z marką.  

Warto tę wiedzę i świadomość o zachowaniach konsumentów przekładać na biznes. Sam fakt, że ktoś chce kupić odkurzacz automatyczny, wchodzi do naszego e-sklepu i przegląda kilka odkurzaczy, nie jest jednoznaczne z intencją zakupową. Ta osoba może dopiero dowiadywać się, czy w ogóle potrzebuje czegoś takiego, a jeżeli tak – to jakie funkcje są dostępne i jakich funkcji potrzebuje.

Czym może być dostarczenie wartości?

Posłużę się przykładem odkurzacza automatycznego – jest idealny. Nikt nie kupi pod wpływem jednej reklamy odkurzacza za ponad 1000 zł, prawda? Wobec tego, w jaki sposób producent odkurzaczy powinien się promować i jak szukać grupy docelowej? Może webinar? Np.:

 5 sprytnych sposobów na skrócenie sprzątania w domu o 80%! Nr 4 Cię zaskoczy!  Oczywiście webinar krótki – 15-20 minut. Najlepiej prowadzony przez kogoś w miarę rozpoznawalnego. Webinar, który dostarczać będzie bardzo dużo wartości – w myśl zasady ¾ merytoryki, ¼ sprzedaży. 

Jednym z punktów może być właśnie prezentowanie tego odkurzacza oraz korzyści z jego posiadania – zarówno funkcjonalnych, jak i emocjonalnych. 

Jak myślisz, ile osób więcej z grupy docelowej zareaguje na taki wartościowy niż na standardową reklamę, której przekaz można zamknąć w zdaniu: “Kup Pan/Pani odkurzacz automatyczny za ponad tysiaka”? 

Rozwinięcie znajomości: mężczyzna-kobieta

To jest fascynujący, ale zarazem najtrudniejszy moment:  teraz trzeba do siebie przekonać.  Zrobiliśmy fajne otwarcie, doszło do drugiego spotkania, ale wciąż obie strony się wzajemnie sprawdzają.

Co zawsze działa?

 Pierwsze spotkanie musi być na tyle intrygujące, aby druga strona chciała podtrzymywać kontakt. 

Pomiędzy pierwszym a drugim spotkaniem ten kontakt musi być nienachalny, intrygujący i tajemniczy z jednej strony, ale z drugiej – bez ukrywania swoich właściwych intencji. 

Natomiast trzecie lub czwarte spotkanie jest takim, gdzie wszystko jest już jasne. Mamy zbudowaną relację, jest wzajemne zainteresowanie, dużo śmiechu (powinno być!). Żadna ze stron nie ma wątpliwości, co się wydarzy. 

Rozwinięcie znajomości: marka-konsument

Tutaj schemat wygląda w zasadzie identycznie.

 Skoro pierwsze spotkanie mieliśmy na tyle dobre, że konsument wszedł z nami w interakcję, to mamy szansę na wszystkie kolejne. 

I właśnie tego nie powinniśmy zaprzepaścić. Skoro konsument dał nam szansę, to powinniśmy kontynuować tę relację, bo wciąż jesteśmy na etapie budowania zaufania.

 Nasze komunikaty powinny być regularne. Nastawione na rozwiązywanie problemów i dawanie wartości. 

Jeden zły ruch i klient zamknie się na komunikację i ponownie nam już nie zaufa.

Jak to mogłoby wyglądać w przypadku naszego producenta odkurzaczy automatycznych? 

Rozpoczęcie i rozwój związku: mężczyzna-kobieta

Po tym, jak relacja wchodzi na kolejny poziom i spotykanie zaczyna przeradzać się w regularny związek, pojawiają się pytania: 

Oczywiście każdy miesiąc trwania w takiej relacji tylko ją cementuje, chyba że od samego początku mamy do czynienia z tzw.

 “wyrzutami kupującego” ,

czyli sytuacją, gdy któraś ze stron za szybko i zbyt pochopnie (nie będąc pewną do końca) zdecydowała się na relację.

Nie odkryję tajemnicy:

 sekret tkwi w tym, aby starać się o siebie tak samo, jak na początku. 

Nie zapominać o niuansach i szczegółach. Okazywać sobie czułość i miłość, oraz pokazywać zaangażowanie i to, jak bardzo obu stronom na sobie zależy, jednocześnie dając sobie wzajemnie oddech i przestrzeń. 

Rozpoczęcie i rozwój związku: marka-konsument

Tutaj jest podobnie: zakup produktu czy skorzystanie z usługi to dopiero początek relacji.

 Wszystko zależy od tego, jaką wartość zaoferujesz i jak klient oceni twoje Value For Money. 

Tutaj bardzo będzie liczyło się pamiętanie o kliencie i regularna komunikacja z nim (bardziej podtrzymująca niż na początku).

 Ważna będzie też obsługa na najwyższym poziomie. 

I tego nie zapewni marketing. Owszem: konsument może zaakceptować pewne wady, pomyłki czy błędy, ale tylko wtedy, gdy w innych miejscach radzisz sobie perfekcyjnie.  Tak – perfekcyjnie. 

O co tak naprawdę walczymy na tym etapie? O lojalnego klienta, który regularnie do nas wraca? Też.  Ale głównym celem jest transfer roli – z klienta na ambasadora marki.  

Klient ambasadorem marki

Tylko wtedy klient będzie polecał cię dalej. Będzie twoim brand advocacy.

 Wiesz, że jeden zadowolony klient generuje X następnych? 

Pewnie tak. Ale czy masz wdrożony proces zamiany klientów w adwokatów/ambasadorów twojej marki? Wiesz, jak to robić? 

Twoim celem jest nieustanne sprzedawanie różnych produktów swoim istniejącym klientom:

Pamiętaj: zawsze możesz coś dosprzedać. No chyba, że prowadzisz zakład pogrzebowy 😉 

Z marketingiem jest jak z uwodzeniem

Lata doświadczeń pokazują, że marketing i uwodzenie wiele łączy. Starałem się pokazać tutaj te analogie. Nie wiem, czy widzisz je tak ostro jak ja po latach praktyki w obu tych obszarach. To co jest pewne, to to, że aby osiągnąć sukces, w obu potrzebujesz odpowiedniej strategii, a co najważniejsze:  konsekwencji i uporu.  Oba prowadzą do czegoś, czego nie zbudujesz na zawołanie:  do zaufania. 

Bo pożądanie (zarówno u płci przeciwnej, jak i w konsumencie) możesz wzbudzić bardzo szybko. Ale zaufanie wypracowuje się stopniowo – krok po kroku, niekiedy rezygnując z szybkich rozwiązań. 

Mam nadzieję, że ta analogia pozwoli ci zbudować strategię uwodzenia swoich potencjalnych oraz obecnych klientów. I że zbliżysz się do zrozumienia tych schematów (w biznesie to po prostu cykle życia klientów, a wiedza o nich pozwala lepiej rozplanować działania). 

Życzę owocnych kampanii!

Marcin@MarketingHacker.pl

Marcin Michalski

Pasjonat, ekspert strategii digital marketingu oraz reklamy online z 15-letnim doświadczeniem w branży.

Były Członek Zarządu i współtwórca sukcesu agencji Performance Marketing Cube Group. Współtworzył lub nadzorował kilkaset kampanii digitalowych: m.in dla marek: Microsoft, Orange, Answear.com, Żabka, mBank, Kompania Piwowarska, Reserved i wielu innych.

Juror międzynarodowych konkursów branżowych m.in: International Performance Marketing Awards czy Performance Marketing Diamonds CEE. Wykładowca przedmiotu Performance Marketing studiów podyplomowych na uczelni Łazarskiego w Warszawie przez wiele semestrów. Prelegent na dziesiątkach konferencji marketingowych. Autor ponad 100 artykułów i komentarzy m.in dla:
Harvard Business Review Polska, Rzeczpospolitej, Wirtualne Media, Interaktywnie.com, Marketer+, Magazyn Online Marketing, Performance360, Puls Biznesu, Marketing w Praktyce. Współautor wielu raportów IAB.